懇懋科技電子報: Phitech 懇懋科技電子報 022 期 Riverbed RPM銷售成功案例探討

2014.07.07 NO.022

成功案例

Riverbed RPM銷售成功案例探討

最近在業界常聽到Riverbed對外推廣的一個概念，這個重點概念就是「位置無關運算」，「位置無關運算」旨在將企業經營與維運上的位置與距離因素轉化為獨特的競爭優勢，協助企業IT靈活的將應用與資料部署在最佳位置，並同時確保最佳的應用效能和使用者體驗。
Riverbed是如何為企業提供全面的解決方案，滿足使用者在效能加速領域的需求呢 ? 關鍵就在瞭解客戶的關鍵業務問題是什麼，以及如何替客戶解決該問題。以下銷售成功案例供企業觀摩與參考。

客戶：A信用合作社
客戶實際情境狀況：

客戶CIO 總是遇到“網路銀行”應用性能問題。這對銀行的業務是非常關鍵的。
客戶無法監測或沒有有效的流程來確認和解決網路銀行應用所出現的問題。問題被終端用戶發現、投訴，之後，網路和應用團隊花費好幾天的時間透過某些免費軟體和簡易的網路分析儀來回地分析問題根源。
最後客戶購買了一套跨團隊的Riverbed RPM解決方案，使所有IT都可以使用它，達到兩大主要應用效益 : (1)主動提早發現應用可能出現的狀況 (2)深入監測網路和應用，從而更迅速地解決問題。

客戶購買的產品：

AppResponse，適用於制定基線和取證，可主動監視透過網路存取的應用和服務。
AppInternals，適用於其網路銀行應用。這是最有價值的解決方案，可迅速找到並解決效能問題。
AppSensor，可提供綜合事務功能並給出基礎架構指標。
AppMapper，可建立自己的應用依賴關係，因為客戶要在近期內升級/更改其應用設計。

客戶：B銀行
客戶實際情境狀況：

客戶為上市公司，市值為25億美元，共有74家分行和466台自動提款機。其收入來自四項主要業務，包括小額銀行業務、商業銀行業務、投資服務和金庫業務。
在過去10年裡，客戶在CA eHealth、Net QoS和Network Instruments GigaStor等工具方面投入了大量資金。由於各種不同的工具從未完全發揮作用，所以網路工程團隊仍然要應對主要網上銀行應用 (e-Banking/Mobile Banking) 的退化問題，同時還缺少對從主要廣域網路鏈路到分支機搆的網路效能的監控。這種退化程度和對服務的影響受到了CIO的關注，其在18個月前通過RFP提出工具合理化計畫，RFP的一個主要要求是能夠制定正常行為和期望行為基線，同時主動發出退化警報。還有一個主要要求，即一致的業務水準相關報告，可在不同IT小組及管理人員之間共用。

客戶購買的產品：Riverbed RPM。
客戶購買原因：

客戶RFP發給Riverbed，在PoC期間，Riverbed 能夠迅速給出客戶的解決方案並開始提供相關應用和網路級別報告。客戶稱Riverbed的Profiler比以往任何工具都更容易使用，只需點擊兩三下即可達到所需的細節水準。
主要的產品功能勝過競爭對手–整合應用依賴關係映射功能、通過自動異常檢測功能制定效能基線、透過AD整合功能查找用戶、與IT和業務相關的強大報告功能。
Riverbed RPM的整體功能極大化，全面的工作說明書由Riverbed銷售和專業服務團隊書寫，可滿足客戶的主要需求，並說明Riverbed交付RPM的綜合方案。

客戶：C國家養老基金
客戶實際情境狀況：

客戶屬性是國家養老基金，其向所有退休人員發放養老金，客戶在83個地區的近2,800個分支機搆共雇用了約133,000名員工。在此之前並不是 Riverbed 的客戶。
客戶老舊的IT系統無法提供深入的Net QoS和應用監視。客戶希望其系統能達到以下目的：
> 監視端到端網路應用效能。
> 縮短找到效能問題根本原因的時間。
> 提供監控，可主動解決應用問題並優化應用。
> 獲得一個方便用戶使用、易處理的解決方案。
客戶擬定一份RFP，由合作夥伴和國家養老基金的專家共同準備，並於2014年1月正式招標，於2014年2月下達訂單採購。

客戶購買的產品：Riverbed NPM/APM產品組合。
客戶購買了設備齊全的Riverbed Cascade Enterprise Profiler，即83台區域Shark設備和一台集中部署的Base Shark設備，用於核心網路監控、應用排障和83個區域分支機搆的Netflow採集和分析；另外，還購買了AppSensor，用於2,800個分支機搆中其他分支機搆的網路監控和中斷檢測。這兩個系統都部署在客戶主資料中心內。
客戶購買原因：
Riverbed團隊與客戶的專家一致認同，需要由Cascade和AppSensosr構成的NPM和APM聯合系統，在83個地區部署虛擬Shark設備。Riverbed確定了客戶所極為關注問題和重要的功能，並做出了針對性方案：